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采访

任重柏忠颖

编辑

黄臻曜

文稿整理

王玉宾

本期嘉宾：加华资本创始合伙人、董事长宋向前

加华资本成立于年，专注于中国大消费与现代服务产业投资，公司的基金管理规模累计逾百亿，曾成功投资洽洽食品、居然之家、爱慕集团、美团点评、美图、滴滴等数十家消费服务行业明星企业。宋向前先生曾任北大、清华五道口金融学院客座讲师。

特约主持：点石资本创始合伙人任重

点石资本是一家专注于私募股权融资、合并收购、私募股权二手份额交易的精品投行。团队成员来自于知名人民币/美元基金，证券公司，金融机构，上市公司，国际咨询公司，累计完成投资和融资近50亿人民币。

本期highlight：1、消费是未来中国经济发展引擎2′00″2、3.63亿投资新明珠背后逻辑7′50″3、比起当医生，加华更愿意作冠军教练13′15″4、坚持谨慎投资原则，12年来未投失一单14′50″5、海底捞的组织能和运营能力超一流17′30″6、消费的变化比互联网给我们的变化大得多19′50″7、瓜子、酱油、馒头……小产品投出大世界24′00″

跟生龙活虎的运动员一起，当好陪练

任重：你之前有非常丰富的投行背景，同时在市场中加华也做了很多大手笔的投资，单笔的项目投资很多都在十亿元以上，那么从投行再转到今天的产业投资，加华对未来的资本的布局是怎样的？

宋向前：我们看市场其实是基于中国的经济结构格局，因为宏观经济发展的三驾马车就是投资、消费和进出口，长期来看的话，我们认为中国经济中最有动力的一块还是消费。中国人均收入在不断增高，人均收入水平不断升高，人均消费能力也不断增强。同时由于80后、90后、00后，Z世代逐渐走向成熟，成为主力的消费人群，消费有非常大的前景。

所以加华从一早立业开始，就选择了这样一个主赛道，做消费和服务业。消费服务业还有一个特点，除了总量大，第二个就是增速快，中国是一个有14亿人口、圈层经济很发达的国家，它既有消费升级，也有下沉市场。大概每1亿人都是一个圈层，不同的圈层有不同的消费能力、消费习惯、消费认知与消费行为变迁。随着年轻人逐渐成为消费的主力，他们消费的认知水平、消费能力的品质要求、场景要求，包括消费心理要求我们的供应者、生产商、品牌商来提供更多更好的产品、服务和体验来满足消费需求。所以说长期从经济结构看的话，我觉得消费未来是大有作为。

任重：市场上没有一个主流基金是没有消费板块的，大家都有消费的板块，但是加华的特点是主要投一些偏中后期的消费企业，投到这么多大规模的企业你有什么诀窍？

宋向前：我们一直都相信伴随着中国企业的成长，中国私募基金行业提供的应该是增值服务，一方面从企业内部价值链重构和价值挖掘，另一方面从企业外部的价值实现这两个角度给企业赋能。只有这样，你才能服务大公司，加华坚持的原则确实是投行业龙头，我们有一个自己的理论，要对标世界第一，投资本土龙头。

为什么这样去做？在消费和服务行业中，由于品牌的集中、渠道的集中、产品的优势，由于制造能力、管理优势，品牌性的企业和大规模公司在竞争中会相对处于一个优势地位，这也符合马太效应。当然中国的大公司跟美国、欧洲的大公司比我们还很小，我们的国情决定了我们的经济总量大，但是我们在细分行业里面企业都还比较小。但这是买成长，所以我们愿意买两方面的成长，一个是买行业的成长，另外我们买行业中优势企业的增长，就买双增长的理论才会带来我们投资回报的戴维斯双击，才能实现我们真正的获得超利。

第二，在这过程中我们也会关心与产业结合，与强者同行，因为投资其实是一个知识积累、分享、传承和进化的过程。在与大公司结盟和服务大公司的过程中，我们自身也得到大公司相应的能力的反哺，通过不断地服务于大公司，投资于大公司，我们整个的团队，包括我们核心的一些业务能力也获得了快速的进步。

第三就是伴随大企业共同成长的投资理论在全球来看也是符合私募基金发展的一般规律的，大到富可敌国的贝莱德，小到只专注某赛道的基金，基本上还是围绕着行业标杆、围绕着行业冠军。这是很正常的选择的常识，如果有好的你干嘛选差的，如果有大的干嘛要小的？只是看自己有没有能力投到更强的。所以加华就解决这个问题，我们从来不认为自己是一个纯粹的私募机构。我们跟企业家打交道，他们都是非常睿智的人，经过了十年、二十年的企业发展，也都是非常卓越的企业家，换言之他们也是相对成功的投资者，否则就不会在自己的企业、品牌、渠道和产品上超越对手，获得胜利。这些企业家当然也有超越普通人的判断力，所以我们讲利用信息不对称或者利用资金优势来简单地谋取利润的时代早就过去了。你要有非凡的产业理解和产业洞见，要有服务企业的全系列的战略规划能力，要有财务预算的能力、财务管控能力、人才品牌建设的能力以及渠道深化精耕的能力，包括对消费者心理的重视和深度研究，这些都是企业需要的。

但企业的发展是一个不断精进的过程，有的人强于企业外部价值实现的环节上，有的人擅长于内部的财务预算管控运营，内外兼修的企业其实不太多。同时企业有不同的历史使命，有些企业是私人状态，有些企业要从行业公司成为全国的行业冠军，甚至在全球参与竞争。那么这个时候企业需要一些事业的合伙人，要借助外部的合作伙伴的力量来完善自己的发展路径，形成自己的护城河。这点是加华要做的。

我们从来不把自己当做一个资金的提供者，我们也从来不以资金优势、用上帝视野来看企业，我们从来就是蹲下来看，这个世界其实很大很美。

任重：今年8月，加华以3.63亿投了新明珠陶瓷集团，这个公司有比较长的历史，年成立，同时加华跟投的一些企业是恒大地产这种很大的集团，像美的等等，这次的投资思路和投资逻辑是怎样的？

宋向前：其实道理很浅显，因为这是一个必需品。有房子就得有墙砖地砖，就得有陶瓷卫浴产品，这是人类的必需品。加华投资的理论有几个关键词，一个投高频和刚需，第二个投可选消费，第三个投消费升级，第四个投传统消费和科技进步相结合，这是我们四个领域的重要主题词。像新明珠这种投资，看上去很传统，但是这是一个刚需产业。第二，这个企业从年发展到今天，已经成为全国冠军，现在也是世界冠军，它表现了中国制造的优势，代表了中国的产业能力。新明珠相对来说是一个规模化的公司、品牌化的公司，它旗下拥有七个全国知名商标，将近90亿的营业收入。第三，这个企业经过多年的发展，它的装备能力、环保能力、产品研发能力和市场能力非常强，它不是ToB的，它主要的业务形态是ToC，我们认为ToC业务有优势，资金与消费者见面，我们能够洞悉消费者的心理和行为，也能够充分掌握消费者对我们交付的产品和服务的评价，能够不断的进行改善和提升。同时ToC的业务相对比较稳定，因为有刚需、有高频或者中低频消费、有人均收入水平的支撑、有适宜人群的需要，所以我觉得这是一个可靠的保证，它的规模优势、品牌优势、渠道优势都在。

中国的传统行业面临着升级，也面临着资本化的过程，虽然完成了先进制造的转型，完成了现代企业制度的转型，但是我们还要完成现代企业制度与资本市场的对接，我们相信完成这样一个资本化的改造之后，新明珠的核心竞争力应该会进一步的增强。

我们投居然之家同样也是一个很典型的案例。全国家居流通行业中就两强，一个居然之家一个红星，居然之家在北方，红星在南方。我们为什么投居然之家？第一个就是我们是愿意买这种垄断性的企业。第二个是居然之家的规模优势非常大，有20多个亿的净利润，在全国也是数一数二的渠道型企业。第三个是变革的空间很大，居然坚决地拥抱数字经济的时代，阿里、云锋、泰康和我们四家领投了亿资本给它，在传统的做家具流通业渠道这样一个俗称二房东的业务上，他们进行了大踏步的改革，坚决地走向C端，立志新消费的改革，从低频逐渐演变成高频。

任重：我们看到像居然这样的案子，要进去其实体现了投资人的强大的找到项目资源的能力，在这个方面，你觉得加华有什么独特的能力可以跟大家分享吗？

宋向前：加华在这点上可能跟一般的公司不太一样，一般的投资机构靠第三方，也可能靠中介、靠卖方来推荐，我们都是主动发现主动联系，进行长期持续追踪。像居然这个项目，我认识汪林鹏的时间也很长，十年了，坦诚地来讲，这个项目是我们主导的，尽调都是我们做的，我们尽调之后，后续有阿里和云锋的基金加入。

加华内部也配了与之相适应的系统，我们其实有一个6S的系统，我们的投研、培训、承揽、承做、知识管理系统和数据库，其实都是围绕着我们的业务开展来做的。我们自己有个内部的数据库，就是按照不同的标准，我们选了消费和服务行业20多个大行业，覆盖了大概60多个子行业，进行了深度的筛选和研究，促使我们知道了这个行业中有哪些优秀的企业，这个我们叫按图索骥，精准打击。

大公司选的其实是一个事业合伙人，选的是你的综合能力，选择你对他有帮助，同时在合作的过程中还要赢得人家的尊重和信任。加华的客户投资了我们之后，我不敢说百分之百，但绝大多数到上市之后又成了我们的LP，因为他们很满意我们服务的过程，也了解我们的服务所创造出的价值，他们也希望在事业发展的道路上，选择一个与之相适应的、沟通比较顺畅的合作伙伴，所以我们是一个事业型的合伙人，也是一个伙伴型的投资机构。

我们自己有一句话叫守正出奇，和而不同。只有你练好了内功，具备了能力，树立良好的使命价值和愿景，你才能够与这样大的企业和优秀的全国冠军同跑，所以讲我们是全国冠军的陪跑者，愿意到操场上去当教练。医院里有很多当医生的，都是病人上来了，能把他治好变成一个健康人，这工作在中国比较难做，有些企业病入膏肓，甚至有的都是绝症，我还是更愿意在体育场上跟生龙活虎的运动员一起，当好陪练，这样我觉得积累出来的知识经验能力，包括我们的价值观、使命、愿景和对产业的深度理解才能真正地发生作用。

嘉华资本创始合伙人、董事长宋向前

大多数人对消费的深度理解不够

任重：在过去十几年的耕耘中，加华投的这些企业其实都是一些消费范围的、各个细分子行业的头部企业，像洽洽、居然之家、老乡鸡等等，目前来看加华总体基金投资的回报是怎样的情况，退出情况是怎样的？

宋向前：我们退出的路径基本都是IPO，目前唯一一个就是居然之家的借壳，因为这样的企业其实都是行业冠军，而且主要分布在境内。我们公司也有自己的价值观和使命感，即为消费者提供消费福利，支持中国消费来助力民营经济。

在有这样的使命和愿景之后，其实我觉得经济成就是不言而喻的，我们的回报也非常好，我们现在的管理规模有多个亿，今年年内应该会突破亿。

我们的投资回报从退出来看其实是蛮高的，可能要比行业平均水平高1倍到1.5倍。其实这个道理很明白，我们投的都是消费的全国民营企业的龙头企业，它的质量就决定了我们的质量，基本上我们没有资本损失。加华资本成立12年来，没有在一个项目上投失败，没有一单是本金丢掉了的，这个是取决于我们的谨慎投资的原则。

任重：我们看到加华投的这些行业龙头很多都是在传统的大众消费领域中非常有规模的企业，但是今天市场上也出现了新兴的消费，比如说最近很火的球鞋，喜茶的估值迅速膨胀到这么大，你对于新消费、年轻群体消费的布局是怎么样思考的？

宋向前：加华当然也